預計三季度汽車毛利率回升至超 19%（理想 2Q24 電話會紀要）

以下爲理想 2024 年第二季度業績說明電話會紀要，財報解讀請移步《被華爲 “按地上” 摩擦，理想還能有好日子嗎？》

一、財報核心信息回顧：

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

① 銷售情況和市場份額

a. 理想汽車在 2024 年第二季度實共交付超過 108,000 輛汽車，同比增長 25.5%。

b. 在人民幣 20 萬元及以上的 NEV 市場中，理想汽車的市場份額從第一季度的 13.6% 增長到第二季度的 14.4%，位列國內汽車品牌第一。

c. 2024 年 6 月 21 日，理想汽車的累計交付量超過 80 萬輛；2024 年 7 月，公司創下單月交付量 51,000 輛的紀錄；8 月 21 日，累計交付量突破 90 萬輛，創下中國高端汽車品牌的歷史新高。

② 主要車型表現

a. 在第二季度，理想 L7 和 L8 在人民幣 30 萬元及以上的大型 NEV 市場中銷售排名前兩位。

b. 理想 L6 自 4 月上市以來，生產和交付持續增長，6 月以來每月交付量均超過 20,000 輛，排名第二。

③ 自動駕駛和用戶體驗

a. 通過頻繁的 OTA 更新，不斷爲用戶增加新功能並優化用戶體驗。7 月發佈了 OTA 6.0 和 6.1 版本，帶來了在自動駕駛、智能空間和智能電驅動方面的重大改進。

b. 自動駕駛方面，七月份公司向超過 24 萬的 AD max 用戶推送了不限城市、不限道路的無圖 NOA，可以不依賴於先驗信息，真正做到全國都能開。公司的無圖 NOA 收穫了用戶的廣泛好評，並帶動訂單增長。自五月開啓體驗以來，門店 NOA 試駕佔比實現了翻倍的增長；OTA6.0 推出推送以後，城市 NOA 日活翻了近八倍，車均城市 NOA 里程翻了近三倍。

c. 截止目前已經理想汽車智能駕駛的用戶使用滲透率超過了 99%，全場景 NOA 累計里程已經突破了 11.1 億公里，智能駕駛的用戶滿意度和 ADmax 訂單也在持續的提升。

d. 理想汽車的智能駕駛將持續升級，快速迭代。在 7 月 5 日召開的智能駕駛下級發佈會上，公司發佈了行業首個基於端到端和 VLM 視覺語言模型的雙系統智能駕駛方案，並在七月底向新人規模的測試用戶進行了推送。端到端和 VRM 的視覺語言模型使智能駕駛系統具備更強的博弈能力和邏輯思考能力以外，也充分展示了 onemodel 的快速迭代能力。目前，早鳥測試正以每週三 14 個版本的速度進行迭代，平均用戶日活超過了 70%。

e. 公司自主研發的重建加生成式的事件模型已經用於智能駕駛的訓練和驗證。基於該全新雙系統架構的智駕方案，可以讓信息傳遞和推理計算效率更高、模型迭代速度更快、規劃能力更喜人、用戶體驗更加優化。

④銷售和服務網絡拓展

a. 公司持續升級擴展理想汽車的銷售和服務網絡，二季度通過將北部商場店置換爲中心點（即 4S 店），以及升級現有的商場店的方式，公司中心店的佔比已經提升至 31%，門店展位數量環比提升超過 13%。

b. 截至 7 月 31 日，公司已在 146 個城市設立了 487 家零售店，並在 220 個城市運營 411 家服務中心，以應對日益增長的產品組合和車輛保有量需求。

c. 在充電網絡方面，截至 8 月 27 日，公司已運營 733 個超級充電站，覆蓋 3,428 個充電樁。

⑤ 公司展望

a. 第三季度交付量指引將在 145,000 至 155,000 輛之間，預計同比增長 38% 至 47.5%。

b. 計劃在 2025 年上半年推出電池電動 SUV，以服務更廣泛的家庭用戶。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：隨着公司積極投入下一代自動駕駛技術並大規模擴展團隊，如何評估如此大規模投資的回報與效率？對於投資者來說，哪些指標更能有效評估自動駕駛技術商業化進展的成果？

A：理想智駕的投入產出效率是比較高的，關於衡量指標，公司認爲是結果導向，應該從兩個方面來看：第一個是用戶是否願意用，比如說巨大的使用時長，里程數的佔比。第二是用戶是否願意花錢去買。

從用戶端來看的話，理想汽車無圖 NOA 從七月份開始推送以來，用戶對於智駕的接受度在提升，其中城市 NOA 的日活和行駛里程都明顯增加，甚至翻了幾倍；從市場端來看的話，智駕對於銷量也產生了非常好的推動作用，潛在的用戶來店裏進行試駕，NOA 的比例也實現了翻倍的增長，並且各個車型的 AD max 訂單佔比都在提升，特別是在 30 萬以上的車型，AD max 的訂單佔比已經接近了 70%。

同時端到端加上 VLM（視覺語言模型），從這開始已經開始建立門檻。因爲從這一代開始纔是真正使用人工智能的方式去做智駕，而人工智能需要大量的數據和算力，會讓具備高階智駕車輛保有量以及充足研發投入的企業在自動駕駛方面的優勢越來越大，並且會實實在在的促進銷量的提升，而銷量提升又會帶來保有量和研發投入的提升，這是一個不斷正向滾雪球的過程。

Q：管理層能否評論一下理想汽車與華爲之間的持續競爭？在下半年，隨着理想汽車和華爲等品牌在配備智能駕駛功能的家庭 SUV 市場中爭奪領先地位，您如何預期競爭格局會如何演變？

A：華爲是我們在市場上主要的競爭對手。我們認爲，長期來看，我們會與華爲保持非常健康的共存關係。我們的態度一直是不斷向華爲學習，特別是在研發體系、運營和管理方法方面。對於我們這樣一家創業公司來說，有這樣一個學習的榜樣至關重要。

Q：關於今年的利潤率指引。你們是否維持全年 20% 的毛利率指引？特別是在第三季度，你們提到 AD MAX 版本的比例超過了 70%。這是否會影響產品組合？第三季度的毛利率——尤其是車輛毛利率——是否有望回升到 20%？

A：上季度我們預期車輛毛利率約爲 18%，最終實現了 18.7%，這反映了公司的整體表現以及產品組合和交付情況。對於第三季度，我們預計車輛毛利率將略有回升，超過 19%，而總毛利率將在第三季度超過 20%。

Q：關於純電動車型你們推遲了該車型近半年的發佈，是否因爲在設計方面做出了改變？特別是智能化功能方面的設計，客戶是否更傾向於選擇與 MEGA 設計不同的標準設計？你們對此有何評論？

A：Li MEGA 驗證了我們在 800 伏高壓動力系統和相關研發能力方面的實力，包括動力系統效率、高壓平臺以及端到端充電體驗和能力的提升。隨着我們在自動駕駛領域的進步，我們也已成爲自動駕駛領域的一流玩家。同時，我們在智能座艙和智能空間領域的競爭力也一直很強。對於我們的旗艦 SUV，我們需要解決兩個重要問題。首先是產品的整體設計，其次是在我們開始交付產品時，確保擁有超過 2000 個充電站。總體而言，我們對未來純電動 SUV 的競爭力充滿信心，目標是在兩年內成爲高端電動汽車市場的一流品牌。

Q：關於公司在下半年應對競爭的策略。特別是在沒有新車型推出的情況下，公司預計將如何維持甚至提高銷售量？

A：新車型確實是推動銷售增長的一個原因，但在我看來，高效的銷售運營同樣是促進銷售的關鍵，而這正是我們目前在做的。展望未來，我們將繼續優化門店佈局，同時加強銷售能力的提升。這將爲銷售增長帶來更多可能性，並提高銷售運營的效率。此外，我們近期對自動駕駛技術的宣傳也促進了銷售增長，尤其是 AD MAX 車型的銷售。數據顯示，我們在人民幣 20 萬元以上電動車市場的份額，從 2024 年第一季度的 13.6% 增加到了第二季度的 14.4%。我們的目標是在今年最後一個季度將這一市場份額進一步提升至 16%。

Q：今年早些時候管理層將全年銷量預期下調至 56 萬臺，但我們在第一季度給出的資本支出預期仍然較高，約爲人民幣 150 億元。在銷量預期降低的情況下，我們應該如何看待產能擴張的節奏以及新的資本支出預期？

A：正如剛纔提到的，我們預計在人民幣 20 萬元以上電動車市場的市場份額將達到 16%，對下半年乘用車市場的健康發展持樂觀態度，因此公司對全年超過 50 萬輛的交付量充滿信心。

關於資本支出，我們在年初預估的資本支出約爲 20 億美元，目前我們將這一估算調整爲 11 億至 12 億美元。對於自由現金流，我們已經實現了正向自由現金流。隨着資本支出的優化和運營效率的提升，我們非常有信心，公司非常有信心自由現金流將從第三季度開始持續保持正數。

Q：關於端到端自動駕駛的未來規劃，公司的計劃是什麼？第二個問題是關於 Robotaxi 的發展趨勢，公司對此有何看法？

A：首先，關於端到端 VLM 模型，自從 7 月啓動千人早鳥測試計劃以來，模型的迭代速度和性能超出了我們的預期。在不到一個月的時間內，模型經歷了9 次迭代，平均每 3-4 天就有一次新的迭代。

模型訓練的數據量也從最初的 100 萬 clips 增加到了 230 萬 clips，模型的能力也在不斷提升。許多早鳥測試用戶在社交媒體上分享了他們端到端駕駛的優秀表現。模型的快速迭代離不開高效的自動化測試能力。我們依靠世界模型建立了一個模擬測試系統，通過用戶反饋和真實世界場景的重構與生成技術，建立了一個錯誤和測試場景庫，以確保模型經過最充分的測試和訓練。這個測試程序可以在安全性、舒適性等多維度上對模型進行評分。我們認爲，自動駕駛研發已經發生了根本性的變化，從硬件迭代轉向了模型能力的迭代，而迭代速度高度依賴於高質量的大量數據、強大的計算能力以及自動化模擬測試程序。我們計劃在 9 月啓動一個大規模的測試計劃，覆蓋約 1 萬名用戶，進一步推進端到端 VLM 系統。

關於 Robotaxi，我們的觀點是，隨着我們達到 L4 級自動駕駛，Robotaxi 的需求實際上可能會減少。當然，這一市場的發展仍需時間來觀察和評估。

Q：近期我們注意到中國的消費情緒較爲疲軟，但汽車銷量仍在持續增長。在政府刺激政策的影響下，以及部分德國高端品牌的價格上調背景下，您是否認爲到高端市場的競爭環境在近期有所改善？

A：我們近期強勁的銷售表現主要得益於我們在產品實力上的顯著競爭優勢，以及我們對市場變化的快速響應和調整能力。除了傳統銷售渠道之外，我們在第二季度加大了對在線營銷資源的投入，取得了顯著成果，推動了銷售的顯著增長。此外，我們正在革新銷售系統，賦予地區級更多的自主權。這一系統允許各地區在公司設定的利潤目標框架內，靈活制定區域銷售策略，大大提升了各地區的銷售潛力。最後，自 2024 年 6 月起，20 萬元以上的新能源車市場滲透率已超過 50%，這是一個重要的里程碑。我們認爲，隨着行業的進一步整合，理想汽車將在這一過程中成爲主要受益者之一。

Q：關於明年 BEV 車型的準備工作，鑑於上市時間調整了半年，公司會採用更多的新技術和最新技術嗎？在供應鏈方面，公司爲生產能力的規模準備得如何？

A：我們的計劃是於 2025 年推出多款 800 伏高壓電動車型。在研發方面，一切都按計劃進行。目前，我們已完成多輪小批量試生產，並在高溫、高溼度耐久性測試等方面按計劃進行。在供應鏈準備方面，也進展順利。規劃的產能足以滿足銷售目標，製造工廠已完成建設，衝壓、焊接、噴塗和組裝四大生產線的測試和安裝工作也在進行中。我們計劃在電動車型上自主開發關鍵組件，並已進行性能測試。並且外部供應商和合作夥伴的產能建設也在按計劃進行中。總的來說，我們對明年按計劃交付我們的高端車型充滿信心。

Q：管理層在上個季度提到，通過重新分配渠道內的車型展示來優化產品組合，並增加高端車型如 L8 的曝光率。請問這一舉措的效果如何，與預期相比如何？同時能否更新一下全年研發費用的指導，並說明是否有任何變化？

A：首先，隨着我們在開設更多快閃零售店，L8 的展示數量逐步恢復。我們也在開發新的在線銷售渠道，以確保 L8 的銷售線索充足。因此，自 4 月份以來，L8 的銷售表現穩步提升，目前每月交付量已恢復至 6,000 至 7,000 輛的範圍。

關於研發費用，我們預計全年 GAAP 研發費用將低於人民幣 120 億元。

Q：公司在 2024 上半年進行了許多改進。李想先生提到增加中央門店的比例，能否詳細說明這一變化背後的邏輯，以及我們在分銷網絡擴展和進入低線城市方面的策略？此外，我們還應如何爲明年推出的長續航電動車型做好準備？

首先，我們堅持直營模式，目標是在我們的展示廳內展示所有車型。目前，我們的水上樂園零售店擁有較大的展示空間，能夠展示 9 到 11 輛汽車，我們將在這些店內展示所有車型。自今年年初以來，我們對銷售渠道進行了多項調整。我們正在逐步用位於主要汽車園區的大型零售店取代在購物中心表現不佳的門店。我們將繼續關注排名前 150 個城市中的最佳汽車園區，並在那裏開設大面積、高質量的門店。截至 2024 年 6 月底，我們在汽車園區的門店比例已從去年年底的 24% 增加到 31%。我們計劃在今年年底前將這一比例進一步提高到接近 50%。

關於明年電動車型的推出，我們將繼續增加汽車園區門店的比例，以便更好地展示我們的車型。隨着汽車園區門店比例的提高，每家店的展示容量也有所改善。每家店的展示車輛數量從去年年底的 4.6 輛增加到 2024 年 6 月底的 5.1 輛，我們計劃到今年年底將這一指標提高到每家店 6 輛。我們總的展示車輛數量從去年年底的 2,642 輛增加到 2024 年 6 月底的 2,919 輛，我們計劃到今年年底將這一數字進一步增加到超過 3,600 輛。

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